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LED品牌 誰值得代理?

信息來源: 瀏覽次數(shù): 發(fā)布日期:
【高工LED專稿】 【來源:高工LED旗下《LED照明渠道》2013年第4期(總第40期) 記者/周健華】2012毋庸置疑是LED照明渠道開拓“元年”,而2013年將成為LED照明渠道品牌競爭的拐點之年。商業(yè)、家居照明領域都正在成為廠商全力突破的主打市場。不過,LED照明品牌制造商與渠道商相互之間還缺乏默契,特別是渠道商對LED技術、產(chǎn)品及品牌等方面的困惑還有很多,讓LED照明渠道的建設步伐并沒有如想象中快。


  門當戶對


  今年3月,記者進入臨沂燈具城一家美的照明專賣店,LED產(chǎn)品并不多,以兩塊展墻形式展示其LED系列天花燈。當記者問及有沒有LED 3W球泡燈時,導購告知:樓上有。


  原來二樓“藏著”箭牌照明的LED專賣展廳。一問之下,同一層次的產(chǎn)品價格便宜約15%-20%,而且產(chǎn)品線較為豐富,可選擇度較高?!斑@個品牌的LED比美的的好賣?!睂з徏恿艘痪洹?br />

  “雖然歐普照明網(wǎng)點多、產(chǎn)品線豐富,但其推出貼近市場且有價格競爭力的產(chǎn)品速度比較慢,也許要等到4、5月才有新品量產(chǎn)出來?!痹谕粺艟叱堑臍W普照明專賣店,一個3W天花燈批發(fā)價仍要125元,導購說出了作為大品牌經(jīng)銷商難以在性價比方面取得平衡的無奈。同樣的尷尬也發(fā)生在佛山照明臨沂專賣店,該店正門處擺放一塊展板,產(chǎn)品卻是其他不知名品牌的。


  小廠LED產(chǎn)品依賴“價低質次走量”取勝,在市場所占份額自然較大,即使如此,眾多經(jīng)銷商也害怕質量和售后問題,不敢與之建立長久合作關系。


  反而是一批多年堅持做LED,或者傳統(tǒng)光源照明企業(yè)的表現(xiàn)比較突出,如國星光電、木林森照明、韜播照明、嘉美照明、新特利照明、歐曼科技照明等,或者在純專賣工程展示店,或者在流通分銷領域都有比較好的表現(xiàn)。


  原來處于二三線,夾在“中層”的經(jīng)銷商也愿意與之合作,并有部分商家依靠這類“后起之秀”從傳統(tǒng)照明格局脫穎而出,成為終端“新生代”。


  至于傳統(tǒng)經(jīng)銷大戶,則更多是牢牢掌控一線甚至跨國大企業(yè)的資源,如今年飛利浦新品訂貨會上公布普通型LED T8管分銷價不到60元,天馬燈飾董事長劉同光便認為這是一個非常重要的轉折點,無論從工程還是分銷,LED的產(chǎn)品、價格、品牌等體系都會發(fā)生不小的變動。


  “淺度”合作


  “我們兩年前就開始做LED室內(nèi)照明工程項目,但一直沒有和某個品牌建立長期代理合作關系,主要就是擔心質量和售后。我相信杭州甚至國內(nèi)主要城市大部分經(jīng)銷商都是這樣的心態(tài)?!痹凇?013年中國好產(chǎn)品巡回展示及招商大會”上,一位來自杭州的經(jīng)銷商對高工記者說道。


  在品牌代理形式涌現(xiàn)之前,LED燈具行當處于一種散貨經(jīng)營的形勢。廠家與商家之間只是一種簡易的買賣關系,基本上沒有什么扶持、保護、售后可言。由于輾轉于各地向廠家進貨成本太高,這時批發(fā)商會盡量穩(wěn)定的從幾個廠家進貨。


  隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭激化,LED廠家開始遴選優(yōu)質商家,想方設法穩(wěn)定優(yōu)質的商家,商家的進貨頻率和數(shù)量加大。于是,廠家就開始實施多品類的生產(chǎn)、有條件地賒欠、售后退換率等策略。如此一來,商家與廠家的關系就相對固定,固然還只是商業(yè)關聯(lián),但兩者間的配合便有了約定的延續(xù)。


  LED廠家自然希望有優(yōu)質的經(jīng)銷商做長遠代理。不過,經(jīng)銷商所要考慮的似乎不同。在LED產(chǎn)品逐步替代傳統(tǒng)燈具的過程中,經(jīng)銷商希望跟上潮流但又不愿意過多冒險,總是希望將利潤最大化卻又不愿意壓下庫存。


  “產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié),尤其是目前占利潤大頭的經(jīng)銷商不愿意放棄部分既得利益是LED滲透終端的難度之一。”民光照明董事總經(jīng)理郭華國總結道。


  “客戶需要什么樣的產(chǎn)品,給出價位、規(guī)格,我們都會調貨幫忙弄到產(chǎn)品?!边@是《照明渠道》記者走訪市場的過程中,問及店里主要經(jīng)營哪類LED產(chǎn)品時,95%的經(jīng)銷商都會以此作答。


  “首先LED廠家不可能生產(chǎn)各種品類、各個型號的燈具;其次,單家經(jīng)銷商也不可能儲備各類產(chǎn)品供客戶選擇。所以,當客戶需要的某類產(chǎn)品自己店里沒有時,經(jīng)銷商間的調貨是最直接最高效的方式。既滿足客戶所需又能給其產(chǎn)品線豐富的印象?!蹦矻ED上市公司的經(jīng)銷商對《照明渠道》記者分析道。


  誰是靠山


  在記者走訪華東多個城市賣場的過程中,多數(shù)經(jīng)銷商對這兩年被各大LED廠家業(yè)務員頻頻的招商“騷擾”感到煩心,同時卻又苦于“花多眼亂”,不知道如何甄選好產(chǎn)品和好品牌。


  其實,隨著廠家對燈具渠道爭奪的激化,商家之間的關聯(lián)也越來越趨勢龐雜化,有一級商家越過二級商家對下面的地級市場舉行爭奪,也有地市商家越過一級商家和廠家往來。


  “不單是廠家渠道戰(zhàn)升級,商家之間對渠道的爭奪也越來越厲害,洗牌在今年將會更為顯著。”杭州一聲喊照明連鎖負責人黃興說道。渠道強烈的競爭,使得終端制勝的觀念逐步深入人心,廠家和經(jīng)銷商也紛紛強化終端,渴望能具有強大的話語權。


  LED照明浪潮來襲,駐扎在終端賣場里的經(jīng)銷商因為面臨“業(yè)績上不去,到底選擇誰”而憂心如焚。


  “特別是我們這樣的中層經(jīng)銷商,不像當?shù)卮髴?,具有深廣的人脈和雄厚的資金實力,能夠同時穩(wěn)定幾個一線品牌,或者同時操控十多個新晉LED品牌;他們也不能像通常的夫妻店、小賣鋪那樣,遇到問題就卷鋪走人?!迸R沂華夏燈飾負責人楊忠臣說道。


  其實,不僅是“夾心層”難受,大戶也有其焦慮和迷茫。傳統(tǒng)照明企業(yè)靠經(jīng)銷商渠道發(fā)家,事實也證明了傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道是有成功樣板可循的,就算是飛利浦、雷士、歐普、三雄等傳統(tǒng)強勢品牌,到目前為止依然是依托傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道。


  但是隨著LED照明產(chǎn)品的出現(xiàn),對傳統(tǒng)照明企業(yè)造成很大沖擊,其傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道也變得更加擁擠。LED照明從此步入多元化時代。


  同時代理飛利浦、雷士、陽光、澳克士產(chǎn)品的天馬燈飾董事長劉同光已經(jīng)明顯大感覺到目前LED照明勢不可擋,已對經(jīng)營傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的企業(yè)形成威脅。


  “如果跟不上潮流,我們也有可能被淘汰。我作為經(jīng)銷商的困惑則更加嚴重,這段時間我就在思考,一是在傳統(tǒng)照明時代做得順風順水,在LED照明時代不知靠山是誰;二是質量風險,最近幾年的工程案例說明了這個問題;三是仍有降價風險,我們不敢大幅投入”。劉同光說。


  作為經(jīng)銷商,劉同光向同行建議:一是設計開發(fā)的產(chǎn)品要有自己的特點,找準自己的優(yōu)勢,相互避讓;二是產(chǎn)品定位要能夠接近市場(現(xiàn)實需求);三是營銷政策要互惠雙贏;四是新產(chǎn)品可以考慮打入新的渠道。


  對此,另一位照明經(jīng)銷商——重慶燈瑪特燈飾有限公司董事長汪順波認為,LED照明經(jīng)銷商的出路,一是做自有的品牌,二是做一個主流廠家在當?shù)氐姆丈?。工程服務的問題離不開當?shù)氐慕?jīng)銷商,這就是機會。
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