LED室內(nèi)照明時(shí)代來(lái)臨 渠道布局戰(zhàn)已經(jīng)打響
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一向被稱(chēng)為“LED路燈專(zhuān)家”的勤上光電從2013年開(kāi)始也將對(duì)室內(nèi)照明領(lǐng)域加大投入。勤上光電副董事長(zhǎng)黃冠志表示,公司會(huì)選擇自己生產(chǎn)一部分產(chǎn)品,其他的會(huì)通過(guò)OEM和ODM的方式代工生產(chǎn),以期用性價(jià)比最好的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
室內(nèi)照明產(chǎn)品屬于直接面向客戶和消費(fèi)者的,這就從根本上決定了渠道的重要性。誰(shuí)占據(jù)了優(yōu)質(zhì)的渠道資源,誰(shuí)就在LED照明市場(chǎng)占據(jù)了先機(jī)。
渠道建設(shè)和渠道模式的選擇成為擺在每家LED照明企業(yè)面前的頭等大事,速度、數(shù)量、質(zhì)量的抉擇由此產(chǎn)生。
渠道爭(zhēng)奪白熱化
廠家和渠道的關(guān)系一直是照明行業(yè)一個(gè)備受爭(zhēng)論的熱點(diǎn)話題,現(xiàn)如今在照明時(shí)代也不例外。
優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)渠道可以幫企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng),提高銷(xiāo)售額,擴(kuò)大品牌的知名度和影響力。而經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)通過(guò)與廠家的合作攫取豐厚的利潤(rùn)。“現(xiàn)在LED照明渠道屬于供不應(yīng)求的局面,好的有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商就那么多,所有的廠家都爭(zhēng)著要。我?guī)缀趺刻於紩?huì)接到不同LED廠家要求合作的電話。”杭州偉陽(yáng)照明董事長(zhǎng)沈偉陽(yáng)告訴筆者。
沈偉陽(yáng)表示,廠家的核心資源是品牌,商家的核心資源是渠道。雙方追求的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)都是市場(chǎng)占有率的提升和利潤(rùn)。廠家需要優(yōu)質(zhì)的渠道資源,而商家最需要的就是好的產(chǎn)品。
目前,對(duì)渠道尤其是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源的爭(zhēng)奪已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段,全國(guó)各種招商廣告、招商大會(huì)屢見(jiàn)不鮮。
“我們已經(jīng)在全國(guó)十多個(gè)省市鋪設(shè)了幾十家店面,發(fā)展了100家左右的經(jīng)銷(xiāo)商。專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)照明業(yè)務(wù)的子公司萊帝亞照明還引進(jìn)了一位渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)豐富的總經(jīng)理,并成立了專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍大力拓展銷(xiāo)售渠道?!兵櫪怆?SZ.300219)副總經(jīng)理兼董秘鄧壽鐵表示,有了好的產(chǎn)品是第一步,渠道才是真正把產(chǎn)品推到市場(chǎng)的關(guān)鍵。
近日在廣州舉行的照明展期間,眾多的LED照明企業(yè)紛紛打出了全國(guó)招商的巨幅宣傳廣告。很多企業(yè)負(fù)責(zé)人紛紛表示,今年企業(yè)的重點(diǎn)就是在渠道建設(shè)上大規(guī)模投入,搶占先機(jī)。
據(jù)筆者了解,勤上光電也將于近期召開(kāi)全國(guó)性的渠道招商大會(huì),大會(huì)邀請(qǐng)了全國(guó)各省市的近千家經(jīng)銷(xiāo)商參與。勤上光電董事長(zhǎng)李旭亮介紹說(shuō),公司今年會(huì)在室內(nèi)照明產(chǎn)品方面加大招商力度,選擇一批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道與企業(yè)一起發(fā)展。
與此同時(shí),眾多國(guó)際品牌也將今年定義為了渠道開(kāi)拓年,在G20-LED峰會(huì)嘉興CMO會(huì)議上,Philips亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)周學(xué)軍也表示,2013年照明市場(chǎng)將迎來(lái)一個(gè)突破期,品牌和渠道建設(shè)將是重中之重。
“渠道建設(shè)刻不容緩”,這是近期高工LED主辦的“2013年中國(guó)好產(chǎn)品巡回展示及招商大會(huì)”上,眾多LED照明廠家和行業(yè)專(zhuān)家的一致看法。從杭州、常州、南京一直到臨沂,眾多照明企業(yè)和渠道經(jīng)銷(xiāo)商的踴躍參與也印證了渠道建設(shè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的激烈情景。
從“招商”到“選商”
渠道的數(shù)量和質(zhì)量將直接決定企業(yè)的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)地位。因此,在渠道選擇上,今年很多LED照明企業(yè)的重點(diǎn)已經(jīng)從前兩年的“招商”向“選商”過(guò)渡。
上規(guī)模、分銷(xiāo)體系完善、有工程領(lǐng)域背景、認(rèn)同企業(yè)文化理念的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商成了各大廠商的爭(zhēng)奪對(duì)象。
有業(yè)內(nèi)人士表示,很多非傳統(tǒng)照明出身的LED企業(yè)由于不了解照明市場(chǎng)的渠道狀況,在前兩年的渠道建設(shè)中走了很多彎路,招募到的經(jīng)銷(xiāo)商大多規(guī)模偏小,很多都沒(méi)有傳統(tǒng)燈具的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)致企業(yè)花了很多冤枉錢(qián),卻沒(méi)有什么明顯的效果。即使開(kāi)了一些專(zhuān)賣(mài)店,但也只是賠本賺吆喝。“沒(méi)有形成一個(gè)完善的渠道體系,自然沒(méi)有形成什么競(jìng)爭(zhēng)力?!?br />
“目前渠道優(yōu)質(zhì)資源競(jìng)爭(zhēng)最為激烈,但廠家也應(yīng)該有自己堅(jiān)守的渠道原則,不應(yīng)濫竽充數(shù)?!盙20-LED峰會(huì)成員企業(yè)聯(lián)創(chuàng)光電(SH.600363)銷(xiāo)售總監(jiān)李文菁認(rèn)為,合適的經(jīng)銷(xiāo)商首先應(yīng)該擁有當(dāng)?shù)亓己玫纳鐣?huì)資源及銷(xiāo)售渠道,有較好的公司管理規(guī)范模式及燈具行業(yè)背景,同時(shí)對(duì)LED照明產(chǎn)品行業(yè)有深刻理解并且認(rèn)同企業(yè)的文化理念。
黃冠志也表示,勤上光電今年在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),會(huì)重點(diǎn)選擇那些在區(qū)域市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位的寡頭經(jīng)銷(xiāo)商和核心經(jīng)銷(xiāo)商。“良好的分銷(xiāo)渠道和工程背景會(huì)是主要考慮的因素?!?br />
有了好的經(jīng)銷(xiāo)渠道,產(chǎn)品性能、產(chǎn)品線豐富程度、售后服務(wù)等才是真正考驗(yàn)LED照明企業(yè)的試金石。
目前,LED照明市場(chǎng)上大量充斥著價(jià)格低廉、品質(zhì)參差不齊、售后服務(wù)無(wú)保障的組裝產(chǎn)品。反過(guò)來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商也面臨如何選擇LED品牌的困惑。
有經(jīng)銷(xiāo)商就表示,只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、售后有保障,又有一定的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,大家就會(huì)認(rèn)可。
“2013年將是LED照明渠道的爆發(fā)年,隨著LED的持續(xù)滲透,傳統(tǒng)照明向LED照明轉(zhuǎn)移力度加大,LED照明企業(yè)開(kāi)始大渠道建設(shè),LED照明品牌逐漸顯現(xiàn)。未來(lái)三年,國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,四年內(nèi)決定行業(yè)前10排名。”張小飛博士表示。?