LED室內(nèi)照明時代來臨 渠道布局戰(zhàn)已經(jīng)打響
信息來源:
瀏覽次數(shù):
發(fā)布日期:
一向被稱為“LED路燈專家”的勤上光電從2013年開始也將對室內(nèi)照明領(lǐng)域加大投入。勤上光電副董事長黃冠志表示,公司會選擇自己生產(chǎn)一部分產(chǎn)品,其他的會通過OEM和ODM的方式代工生產(chǎn),以期用性價比最好的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。
室內(nèi)照明產(chǎn)品屬于直接面向客戶和消費者的,這就從根本上決定了渠道的重要性。誰占據(jù)了優(yōu)質(zhì)的渠道資源,誰就在LED照明市場占據(jù)了先機。
渠道建設(shè)和渠道模式的選擇成為擺在每家LED照明企業(yè)面前的頭等大事,速度、數(shù)量、質(zhì)量的抉擇由此產(chǎn)生。
渠道爭奪白熱化
廠家和渠道的關(guān)系一直是照明行業(yè)一個備受爭論的熱點話題,現(xiàn)如今在照明時代也不例外。
優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷渠道可以幫企業(yè)迅速打開市場,提高銷售額,擴大品牌的知名度和影響力。而經(jīng)銷商也會通過與廠家的合作攫取豐厚的利潤。“現(xiàn)在LED照明渠道屬于供不應(yīng)求的局面,好的有實力的經(jīng)銷商就那么多,所有的廠家都爭著要。我?guī)缀趺刻於紩拥讲煌琇ED廠家要求合作的電話?!焙贾輦リ栒彰鞫麻L沈偉陽告訴筆者。
沈偉陽表示,廠家的核心資源是品牌,商家的核心資源是渠道。雙方追求的主要經(jīng)營目標(biāo)都是市場占有率的提升和利潤。廠家需要優(yōu)質(zhì)的渠道資源,而商家最需要的就是好的產(chǎn)品。
目前,對渠道尤其是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的爭奪已經(jīng)進入白熱化的階段,全國各種招商廣告、招商大會屢見不鮮。
“我們已經(jīng)在全國十多個省市鋪設(shè)了幾十家店面,發(fā)展了100家左右的經(jīng)銷商。專門負責(zé)照明業(yè)務(wù)的子公司萊帝亞照明還引進了一位渠道建設(shè)經(jīng)驗豐富的總經(jīng)理,并成立了專門的銷售隊伍大力拓展銷售渠道?!兵櫪怆?SZ.300219)副總經(jīng)理兼董秘鄧壽鐵表示,有了好的產(chǎn)品是第一步,渠道才是真正把產(chǎn)品推到市場的關(guān)鍵。
近日在廣州舉行的照明展期間,眾多的LED照明企業(yè)紛紛打出了全國招商的巨幅宣傳廣告。很多企業(yè)負責(zé)人紛紛表示,今年企業(yè)的重點就是在渠道建設(shè)上大規(guī)模投入,搶占先機。
據(jù)筆者了解,勤上光電也將于近期召開全國性的渠道招商大會,大會邀請了全國各省市的近千家經(jīng)銷商參與。勤上光電董事長李旭亮介紹說,公司今年會在室內(nèi)照明產(chǎn)品方面加大招商力度,選擇一批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商渠道與企業(yè)一起發(fā)展。
與此同時,眾多國際品牌也將今年定義為了渠道開拓年,在G20-LED峰會嘉興CMO會議上,Philips亞太區(qū)市場總監(jiān)周學(xué)軍也表示,2013年照明市場將迎來一個突破期,品牌和渠道建設(shè)將是重中之重。
“渠道建設(shè)刻不容緩”,這是近期高工LED主辦的“2013年中國好產(chǎn)品巡回展示及招商大會”上,眾多LED照明廠家和行業(yè)專家的一致看法。從杭州、常州、南京一直到臨沂,眾多照明企業(yè)和渠道經(jīng)銷商的踴躍參與也印證了渠道建設(shè)爭奪戰(zhàn)的激烈情景。
從“招商”到“選商”
渠道的數(shù)量和質(zhì)量將直接決定企業(yè)的銷售情況和市場地位。因此,在渠道選擇上,今年很多LED照明企業(yè)的重點已經(jīng)從前兩年的“招商”向“選商”過渡。
上規(guī)模、分銷體系完善、有工程領(lǐng)域背景、認(rèn)同企業(yè)文化理念的強勢經(jīng)銷商成了各大廠商的爭奪對象。
有業(yè)內(nèi)人士表示,很多非傳統(tǒng)照明出身的LED企業(yè)由于不了解照明市場的渠道狀況,在前兩年的渠道建設(shè)中走了很多彎路,招募到的經(jīng)銷商大多規(guī)模偏小,很多都沒有傳統(tǒng)燈具的銷售經(jīng)驗,導(dǎo)致企業(yè)花了很多冤枉錢,卻沒有什么明顯的效果。即使開了一些專賣店,但也只是賠本賺吆喝?!皼]有形成一個完善的渠道體系,自然沒有形成什么競爭力?!?br />
“目前渠道優(yōu)質(zhì)資源競爭最為激烈,但廠家也應(yīng)該有自己堅守的渠道原則,不應(yīng)濫竽充數(shù)?!盙20-LED峰會成員企業(yè)聯(lián)創(chuàng)光電(SH.600363)銷售總監(jiān)李文菁認(rèn)為,合適的經(jīng)銷商首先應(yīng)該擁有當(dāng)?shù)亓己玫纳鐣Y源及銷售渠道,有較好的公司管理規(guī)范模式及燈具行業(yè)背景,同時對LED照明產(chǎn)品行業(yè)有深刻理解并且認(rèn)同企業(yè)的文化理念。
黃冠志也表示,勤上光電今年在選擇經(jīng)銷商時,會重點選擇那些在區(qū)域市場占有主導(dǎo)地位的寡頭經(jīng)銷商和核心經(jīng)銷商?!傲己玫姆咒N渠道和工程背景會是主要考慮的因素?!?br />
有了好的經(jīng)銷渠道,產(chǎn)品性能、產(chǎn)品線豐富程度、售后服務(wù)等才是真正考驗LED照明企業(yè)的試金石。
目前,LED照明市場上大量充斥著價格低廉、品質(zhì)參差不齊、售后服務(wù)無保障的組裝產(chǎn)品。反過來,經(jīng)銷商也面臨如何選擇LED品牌的困惑。
有經(jīng)銷商就表示,只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬、售后有保障,又有一定的價格競爭力,大家就會認(rèn)可。
“2013年將是LED照明渠道的爆發(fā)年,隨著LED的持續(xù)滲透,傳統(tǒng)照明向LED照明轉(zhuǎn)移力度加大,LED照明企業(yè)開始大渠道建設(shè),LED照明品牌逐漸顯現(xiàn)。未來三年,國內(nèi)照明市場競爭白熱化,四年內(nèi)決定行業(yè)前10排名?!睆埿★w博士表示。?